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浙(zhe)蕭資產 副總(zong)經理

      如果(guo)聊起在一個陌生地區“從無到有(you)”的展業經歷(li)，浙(zhe)蕭(xiao)資(zi)產廣東業務部（浙(zhe)商(shang)資(zi)產廣東聯絡(luo)處）的員工們(men)一定大(da)(da)有(you)發言權。這群“拓荒者(zhe)”，為廣東的資(zi)本大(da)(da)地，注入了來自浙(zhe)江的一泓清泉(quan)。

      當時，32歲的(de)錢博接過了(le)公司(si)派給的(de)任務，帶領團隊“出(chu)征”廣東(dong)。短短數(shu)月，南粵大地(di)見證了(le)浙蕭資產(chan)廣東(dong)業務部(bu)穩扎穩打(da)，一(yi)步一(yi)個(ge)腳(jiao)印做出(chu)成(cheng)績，在廣東(dong)展業的(de)第一(yi)年，便實(shi)現(xian)了(le)收益。目前，廣東(dong)業務的(de)資產(chan)規模(mo)已占據了(le)浙蕭資產(chan)規模(mo)的(de)近一(yi)半，生態(tai)圈(quan)漸趨穩定，正在尋(xun)覓(mi)新的(de)增長點。而錢博也舉家(jia)(jia)搬遷至(zhi)廣州，讓自(zi)己(ji)的(de)“小家(jia)(jia)”和浙蕭資產(chan)這個(ge)“大家(jia)(jia)”的(de)發展緊(jin)緊(jin)聯系在了(le)一(yi)起。

因地制宜進軍廣東市場

      2019年2月，浙蕭資產廣東業(ye)務(wu)部成立，向廣東拓展業(ye)務(wu)的(de)步伐(fa)正式邁(mai)進。

      廣東并非省(sheng)外展(zhan)業(ye)(ye)第(di)一站(zhan)。此前，浙商資產已在(zai)福建、江蘇(su)、山東、四(si)川、重慶等多(duo)地展(zhan)業(ye)(ye)。各地市場形(xing)勢不(bu)同(tong)，展(zhan)業(ye)(ye)特點也不(bu)盡相同(tong)。

      這一回在(zai)廣(guang)東(dong)，又該如何施展拳腳(jiao)？浙(zhe)蕭資(zi)產副總經理(li)錢博(bo)說，廣(guang)東(dong)的不良(liang)資(zi)產市(shi)場主要呈(cheng)現兩個特(te)點。

      一是市場競爭激烈(lie)，廣東本就是中國市場經(jing)濟(ji)的(de)龍頭，活(huo)躍在一級市場的(de)共(gong)有(you)11家，除(chu)此以外，在浙商資產(chan)前后赴廣東展業的(de)，還有(you)超過6家外來AMC。

      二是(shi)不良資產(chan)體量(liang)大，廣(guang)東地區(qu)不良資產(chan)的存(cun)量(liang)規模、每年(nian)的出包量(liang)等，都維持在浙江省的1.5倍(bei)左(zuo)右，各類資金非常(chang)活躍。

      在如此激烈的(de)市(shi)場環境和巨(ju)大(da)的(de)資產體量面(mian)前，以往(wang)的(de)省外展業(ye)經(jing)驗都失去了參考價值。但錢博抱著(zhu)樂觀的(de)態(tai)度：“從另(ling)一個角度來看(kan)，競(jing)爭激烈意味(wei)著(zhu)資產流動性高，市(shi)場更有活力，也藏著(zhu)更多的(de)機會。”

      于(yu)是，他們反觀自身(shen)，分析優劣(lie)勢。“廣(guang)東地區的AMC機(ji)構(gou)都專營于(yu)主業，處理不良資(zi)產，競爭非常激烈，我們外(wai)來機(ji)構(gou)沒(mei)有任何(he)優勢可言(yan)，也(ye)沒(mei)有通(tong)道進入(ru)一(yi)級市(shi)場(chang)與之較量。”錢博說，“但因為廣(guang)東市(shi)場(chang)體(ti)量大，二級市(shi)場(chang)仍有很多機(ji)會。”

      浙商(shang)資(zi)產進入二級市(shi)場(chang)，競爭對手就由持牌機構變(bian)為了民間投資(zi)人。在這(zhe)種情況下，優劣勢都變(bian)得明顯：優勢是浙商(shang)資(zi)產的資(zi)金成本(ben)和規模效應(ying)，而劣勢則是不夠接地氣。

      但不(bu)論如(ru)何，浙商資產找到了(le)“溫(wen)和”介入廣東市場(chang)的方式，而這(zhe)樣的“溫(wen)和”也迅速實(shi)現(xian)了(le)回報。

      2019年(nian)(nian)3月(yue)，浙商(shang)資(zi)產(chan)在(zai)廣東的(de)(de)第1個資(zi)產(chan)包(bao)落(luo)地(di)，8月(yue)和10月(yue)，第2、3個資(zi)產(chan)包(bao)分(fen)別落(luo)地(di)，完成了6000多萬的(de)(de)利潤，實現(xian)了“當年(nian)(nian)投入，當年(nian)(nian)產(chan)出(chu)”。

從無到有跨省背包展業

      如(ru)今(jin)，錢博憶起初到廣東展(zhan)業時(shi)的經歷，一切仿佛還在(zai)眼前。

      2019年2月，浙(zhe)蕭資產廣東業務部成立，錢(qian)博帶著不到10人的團(tuan)隊，開(kai)始(shi)了長(chang)達9個月的“杭粵”跨(kua)省奔波。他(ta)粗略統計，那一(yi)(yi)年自己來回一(yi)(yi)共坐了120多趟飛機，還升級成了南航(hang)的鉑(bo)金會員。

      初來(lai)乍到的(de)(de)(de)(de)他們在廣東(dong)人生(sheng)地不熟，業務員(yuan)們只(zhi)有(you)依靠自己朋友(you)圈(quan)里(li)的(de)(de)(de)(de)關系，一(yi)家(jia)(jia)家(jia)(jia)拜訪當地的(de)(de)(de)(de)資產機構，尋求合(he)作機會。由(you)于最(zui)初在廣州沒(mei)有(you)固定的(de)(de)(de)(de)辦公場所，大(da)部(bu)分(fen)談判、簽(qian)約，以及員(yuan)工(gong)招聘(pin)都在酒店里(li)進行，“人家(jia)(jia)還(huan)以為我們是個皮包公司(si)，記(ji)得第(di)一(yi)個轉(zhuan)讓資產包的(de)(de)(de)(de)合(he)同，是在剛租(zu)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)宿舍里(li)進行面簽(qian)的(de)(de)(de)(de)。”

      功夫不負苦心人。2019年3月(yue)，廣(guang)(guang)東(dong)業(ye)務(wu)部順利拿到粵財(cai)資產(chan)(chan)的(de)第一個資產(chan)(chan)包；6月(yue)，收購的(de)資產(chan)(chan)包開始產(chan)(chan)生效益；10月(yue)，浙(zhe)商資產(chan)(chan)廣(guang)(guang)東(dong)聯絡處(chu)暨浙(zhe)蕭資產(chan)(chan)廣(guang)(guang)東(dong)業(ye)務(wu)部正(zheng)式揭(jie)牌成(cheng)立(li)。

      “2019年真是精(jing)彩(cai)的一年，我們(men)從無到(dao)有，不管是業務上(shang)，還(huan)是辦公(gong)場(chang)所上(shang)，終于(yu)能(neng)在廣(guang)東扎下根來，為接下來的發展做(zuo)好了(le)準備。”錢博總結道。

      2020年，在(zai)新(xin)冠(guan)肺炎疫情的(de)影響(xiang)下(xia)，廣(guang)東(dong)業務部一方(fang)(fang)面維(wei)持著傳(chuan)統業務，一方(fang)(fang)面尋找新(xin)的(de)增長點，試圖(tu)進行轉型突破。“目(mu)前(qian)，公司的(de)業務塑型正在(zai)探索中，與(yu)此同(tong)時，監管(guan)也越來越嚴，如何在(zai)符(fu)合(he)監管(guan)要求(qiu)的(de)情況下(xia)，結合(he)我們的(de)優勢，開發出市場需要的(de)產品，這是我們努力(li)探尋的(de)方(fang)(fang)向。”

      從(cong)這一考量出發(fa)，2020年底，浙商資(zi)產(chan)(chan)參(can)與投資(zi)了廣東湛(zhan)江的一個(ge)15億規模的破產(chan)(chan)重組項目，現已(yi)產(chan)(chan)生(sheng)(sheng)效益，每年產(chan)(chan)生(sheng)(sheng)可(ke)觀的利潤(run)。

      2020年全年，浙(zhe)蕭資(zi)產廣東業務部實現(xian)利(li)潤(run)(run)1.1億，占到(dao)了浙(zhe)蕭資(zi)產利(li)潤(run)(run)的近(jin)一半(ban)。

舉家搬遷尋求創新突破

      經(jing)過兩(liang)年多的發展，浙蕭資產廣東業務(wu)部已(yi)建(jian)立起了相(xiang)對穩(wen)定的生態圈(quan)。接下(xia)來，如何“穩(wen)中求進”，是錢博和團隊一直(zhi)在思索(suo)的問題。錢博直(zhi)言，目前(qian)，廣東業務(wu)部正面臨著(zhu)兩(liang)大困難。

      第一大困(kun)難是，廣東不良資產的市場(chang)(chang)(chang)競爭逐漸白熱化(hua)，但二級(ji)市場(chang)(chang)(chang)的活躍(yue)度(du)不升反降，浙商資產在二級(ji)市場(chang)(chang)(chang)的利潤越來(lai)越薄(bo)，操(cao)作(zuo)難度(du)也越來(lai)越大。

      轉型(xing)是勢(shi)在必行的。“我們從(cong)2020年下半年開(kai)始(shi)，就開(kai)始(shi)策劃一些(xie)新的想(xiang)法，試(shi)圖(tu)結合自(zi)身(shen)優(you)勢(shi)，尋(xun)求新的增長(chang)點。”錢博說。

深(shen)度介入(ru)廣(guang)東地區的“城(cheng)市更新(xin)”，是今(jin)年浙蕭資產廣(guang)東業(ye)(ye)務(wu)部在業(ye)(ye)務(wu)上作出的創新(xin)與(yu)突破。

      不(bu)同于其它城(cheng)市由政(zheng)府主導的(de)“拆遷改造”，廣東(dong)地區(qu)的(de)城(cheng)市更新給了社會資本極大的(de)運作空間，政(zheng)府通過較少的(de)投入，利用資本的(de)流動性(xing)，讓開發商和居民享受生產開發的(de)效益。

      “這是廣(guang)東(dong)的(de)(de)特色(se)，我們(men)覺(jue)得這對金(jin)融機(ji)構(gou)來說，也是一個很好的(de)(de)發展機(ji)會(hui)。”因此(ci)，從2020年11月開(kai)始，浙(zhe)商(shang)資(zi)產開(kai)始介(jie)入其中(zhong)找尋機(ji)會(hui)。最近(jin)，一項投(tou)資(zi)規模(mo)10.5億的(de)(de)城市更新(xin)項目獲(huo)審(shen)批通過，標志著(zhu)浙(zhe)商(shang)資(zi)產的(de)(de)廣(guang)東(dong)業(ye)務邁上(shang)了嶄新(xin)的(de)(de)臺(tai)階。

      第(di)二大困難，錢博總結為(wei)“人才(cai)本地(di)化(hua)”問題。目(mu)前，浙蕭資(zi)產廣(guang)東業(ye)務(wu)部共有正式員工10名，除了2名來自廣(guang)州(zhou)本地(di)，其余都是浙江人。

      “這(zhe)些員(yuan)工(gong)都(dou)比(bi)較年輕，這(zhe)意味著他們未來的職業(ye)規劃可能都(dou)還是想回到杭(hang)州去。”錢博說(shuo)，“而對于聯絡(luo)處和業(ye)務部來說(shuo)，這(zhe)意味著我(wo)們好不(bu)容易培(pei)養了一批熟悉(xi)廣東市場的員(yuan)工(gong)，過了幾年又得重新(xin)培(pei)養。”

      錢博表達了(le)對員工“本(ben)地(di)化”的期望。“我是帶頭第一(yi)個本(ben)地(di)化的，我把家搬過(guo)來(lai)，扎根在廣州(zhou)。”

      去年6月，新冠疫(yi)情形(xing)勢(shi)好轉后(hou)，錢博的(de)(de)妻(qi)子辭掉了正處于上升期(qi)的(de)(de)工作，搬到廣東支持他展業。“我的(de)(de)妻(qi)子還是(shi)很(hen)(hen)喜(xi)歡杭(hang)州的(de)(de)，也很(hen)(hen)喜(xi)歡原來的(de)(de)工作。但(dan)是(shi)我們長期(qi)兩(liang)地分居也不好，所以她搬到廣州來，確(que)實做了很(hen)(hen)大的(de)(de)犧牲。”

      未來，錢博希(xi)望(wang)通過從本(ben)(ben)地招聘人才等方式，慢慢使更多的(de)員工“本(ben)(ben)地化”。他表示，“我(wo)扎根廣州，也(ye)是想表明我(wo)的(de)態度，我(wo)對廣東(dong)展(zhan)業的(de)前(qian)景很有信心(xin)的(de)，希(xi)望(wang)能把廣東(dong)的(de)市場開拓(tuo)好。”

      結語：樹不(bu)扎根(gen)，很難向上(shang)生長(chang)。“拉(la)桿箱”拉(la)到(dao)省(sheng)外(wai)，也要(yao)(yao)扎根(gen)當地市場(chang)，接上(shang)線、連上(shang)網，打(da)成一片、融(rong)為(wei)一體。在浙(zhe)商資(zi)產的“拉(la)桿箱”故事里，有那(nei)么(me)一批人，他們(men)走出(chu)(chu)浙(zhe)江，踏進(jin)外(wai)省(sheng)那(nei)一刻(ke)，就已(yi)經下定決(jue)心(xin)，要(yao)(yao)干(gan)(gan)(gan)就干(gan)(gan)(gan)出(chu)(chu)一番事業(ye)！他們(men)融(rong)入(ru)當地，深耕市場(chang)，絲毫(hao)沒有虛晃一槍的想法，要(yao)(yao)干(gan)(gan)(gan)就干(gan)(gan)(gan)得踏踏實(shi)實(shi)！他們(men)舉家(jia)搬遷，全身(shen)心(xin)投(tou)入(ru)，把展業(ye)地作(zuo)為(wei)第(di)二個家(jia)，要(yao)(yao)干(gan)(gan)(gan)就干(gan)(gan)(gan)到(dao)蒸蒸日上(shang)！